営業マンが必ず行う「隠された商談手法」とは?

あなたが希望する車種の新車値引き情報はご理解頂けましたでしょうか?もちろんあなたがお住まいの地域や、購入予定の販売店(ディーラー)によっても値引き額に違いはあるかと思います。

新車を本当に安く購入する為には新車の値引き額をたくさん引き出すのはもちろんの事ですが、それ以上にもっと「重要」な事があるのをご存知でしょうか?

2017年に入ってからというもの、新車販売台数の低迷もあり、各ディーラーも新車一台あたりの利益を追求するようになりました。

その結果・・・。

今まで以上に新車値引きが厳しくなる・・・

という事になってしまっているのです。

そこで先ほどもお伝えした、新車値引き以上に新車を安く購入するために重要な事をお伝えしたいと思います。

まずは購入時期を考えること。これからの2017年7月~9月末(登録ベース)では、新車業界の上半期という事で、今まで以上に新車営業マン達にはノルマと言う壁が大きく立ちふさがっています。

2016年もそうでしたが、近年新車値引きもどんどん厳しくなり、一台辺りの利益を追求する流れにディーラーもなってきました。

しかしその反面、これから新車購入を考える方にとってはチャンス!それは、営業マンも数少ない新車購入をご検討しているお客様を逃がしたくはないからです。

ここまで新車販売台数が低迷してしまうと、新車ディーラーからしてもどんどん売りにくくなる時代になってしまっています。

なので、逆に良い条件(値引き)を出してもらいやすい!という時期とも言えるのです。営業マンとしては、自分が生きていく為にに新車を売り続けないといけないから。(給料が歩合のケースがほとんどなので)

次に重要な事。それは・・・

「新車営業マンが値引き以外の部分でどのような商談テクニックを使っているか?」

と言う事を知る事です。

そこで当コンテンツでは実際に新車営業マン時代に私が行っていた「商談手法」を中心に、
希望の新車を安く購入出来る「唯一の方法」をご紹介していきます。

これを行うだけで最高の条件では新車を安く購入する事が出来ますので、最後までごゆっくりお読みください。

インターネットを中心に様々な「値引き情報サイト」がある事はご存知かと思います。当サイトもその内の一つ。こうしたサイトが数多く存在する事からも、最近のお客様は次のような事を必ず言います。

「今日の為にインターネットで新車値引き情報を調べてきたからね!」と。

これは私もよく言われた事です。

新車値引き掲示板などでは
「オデッセイの値引きを50万円もしてもらった!」
「日産セレナの値引きの交渉次第では63万円を超えますよ!」
といった情報が出回っていますよね?

しかしこうした大幅値引き額と言うのは、実際には考えられない値引き額なのです。

と言うより、新車営業マンが商談の中で「大きなサバ」を読みながら商談を進めているので、
お客さんはたくさんの値引きをしてもらった!
と感じているだけなのです。 よほどの事がない限り、人と違った大幅値引き額は出ないのが現状の新車業界なのです。

新車販売店では、車種別の限界値引き額が決められていて、それ以上の値引きは基本的には出来ない状態となっています。最終的には、どのお客さんも同じような値引き額で車を購入しているという事なのです。

でもお客さんが『得』をしている!と思うような商談を進めている、営業マンの交渉術を次にお伝えしていきます。

営業マンの巧みな商談手法とは?

先ほどもお話したように、巷で出回っているような値引き額はどれだけ頑張っても期待出来ません。でもお客さんは、実際にこのぐらいの値引きをしてもらったように感じているわけです。これは営業マンの商談テクニックですね。

では営業マンはどんな方法で商談を進めているのでしょうか?

実はとても簡単な事で、営業マンは商談の最初から大きな『サバ』を読んで商談を進めているのです。

しかし先ほどもお話したとおり、最近のお客さんはインターネットを使って値引き情報などを調べてから商談に挑んできます。こんな状況では、『値引き』のサバを読めませんよね?

お客さんは最初から『値引き額』を知っているのですから。それでも営業マンは大きなサバを読んで商談を進めています。ではどこで大きなサバを読んでいるのでしょうか?

それは『下取り車の査定額』なのです。

私も昔は次のような事をよくしていました。最初に、他のディーラーが出すだろう値引きよりも多くの値引きを出すのです。仮に上司にOKをもらえないような値引きでも。

これを聞いたお客さんは、『おっ?ここの営業マンは他店よりも最初から値引き額が多いな!?』と思いますよね?このお客さんは、 この営業マンとはこれから先の商談もしたい!と思うのです。最終的にはもっと安くしてくれる!という想いで・・・。

しかしその反面、下取りの査定額では思い切りサバを読んで提示します。

『お客様のお乗りのお車の査定額は、70万円となりました!下取り値引きで90万円でいかがでしょうか?他社には決して負けてない条件だと思いますよ?』

こんな感じの商談をするのです。

でももし本当の下取り査定額が…83万円だったとしたら?

そうなのです、この時点で13万円ものサバを読まれているのです。

このようにお客さんは、値引き額は調べていても今乗っている車の本当の査定額は知らない事がほとんどなのです。こんな感じで、最近の営業マンの商談と言うのは下取り査定額で大きなサバを読むのが主流となっています。値引き額でサバを読むよりも、下取り査定額で10万円以上のサバを読む方がとても簡単!という事なのです。

この大きなサバを読む一番の理由には、お客さんというのは車の契約の時になると必ず次のような事を言うからです。

『今日新車の○○を契約するから、あと△△だけサービスしてよっ!』と。

この気持ちは営業マンにもわかっています。新車のように高いお金を払って買い物をするのですからね!最後に気持ちよくサービスをして欲しいものです。

でももしこの一番大切な時に、営業マンとして何もサービスが出来ないくらい条件を出し尽くしていたら・・・?

そうです、最悪の場、新車の契約を失ってしまう可能性もあるのです。こうならない為にも、 営業マンはかなりの余裕を持って最後まで商談を進めていくのです。

最高の条件で新車を購入する方法とは?

今まで最近の営業マンの商談テクニックをお伝えしていきました。最後は、これらをまとめて最高の条件で新車を購入する方法をお伝えしていきます。

営業マンがサバを読む!という事も十分ご理解していただけたかと思います。という事は、後は値引き情報以外にも、今乗っている車の査定額も調べておけば良い!と言うことになりますよね?値引き額はインターネットで簡単に調べることが出来ますが、下取り査定額はどのように調べれば良いのでしょうか?

近くの車買取専門店へ足を運んだり、知り合いの中古車販売店へ相談したり。愛車の査定金額を調べる方法はいくつもあります。しかし時間をかける事もなく、いつでも誰にでも簡単に出来る「オンライン無料査定」を利用するのが一番効果的!なのです。

これは簡単な個人情報の入力と今乗っている車のグレード名や走行距離など、わかる範囲の情報を入力するだけで、あなたが住んでいる地域の複数のクルマ買取業者から無料査定を受けられるというもの。

ここに登録されているクルマ買取業者も、ガリバーやカーセブン、カーチスなど大手買取業者から、その地域に密着している専門的な買取業者まで様々。地域によっては、 車の輸出をメインで行っている業者も登録されています。他では絶対に値段の付かない走行距離の多い車や、 海外で人気の高いSUVやRV車、トラックやバンなどの商用車を得意としている買取業者ですね。

■例えば平成20年式のトヨタプレミオ。走行距離は10万キロを超えている車。ボディカラーはワインレッド。新車価格諸経費込みで200万円前後の車が、オークション平均相場で190万円以上!で取引されています。(※このような特殊な車では新車価格よりも高く売れる可能性が十分にあります。

これには海外への輸出が大きく影響をしており、他にもこれに当てはまる車もたくさんあるのが現実です。新しい車、古い車は関係なく、海外で人気があるかどうかが重要なのです。)

このように、普通では考えられないような査定額も頻繁に出ています。これらの買取金額は、買取のプロ!にしかわからない査定相場ですよね?

しかもこのオンライン無料査定は、これら複数の中古車買取業者を簡易的なオークション状態(セリ)にしますので、単純に買取業者に自分から足を運ぶよりも査定額が競りあがる可能性が高い!と言うのが大きな特徴となっています。

仕事中のお昼休みや空いた時間があれば24時間、気軽に利用出来るのも大きな特徴の1つと言えますね。

たったこれだけを行うことによって、営業マンに下取り査定額でサバを読まれることもなく、
最高の査定額と最高の新車値引き額で次の車を購入出来る様になる!と言うわけです。

でも営業マンからしてみれば、これほどやりづらいお客さんはいません。
最後まで余裕のない(サバの読めない)商談は疲れますから・・・